Важно, кто управляет аргументацией, с какой целью – плохой или хорошей, и кто объект эксперимента – оптимист или нытик?
…Приходилось ли вам, имея деньги в кармане, лечь спать голодным? А виной всему Ее Величество Аргументация – с вескими доводами, сногсшибательными результатами и судьбоносными последствиями.
Упражнение
На основе реальной истории, приведенной ниже, определите аргументацию, обратную связь, физический и психологический эффект. Дайте профессиональную оценку событиям. Пойдет ли бизнес у хозяйки? Приведите аналогичные примеры из других сфер жизни. Почему на переговорах разного статуса действуют идентичные законы?
"Это не ЖРИО-де-Жанейро"
Как-то осенью в одном из питерских ресторанчиков я разговорился с предпринимателем из Хабаровска. Степан весил где-то под 80 кг, был не полным, но весьма упитанным, и, как я заметил, с пристрастием изучал меню. Слово за слово - так и появилась эта история:
Не поверишь, но в июле я весил все 110. А вес начал набирать еще в прошлом году, и довольно резко. Зимой жена начала верещать – толстопузый…на кого ты похож…в общем, довела…
Я, конечно, пошел по нашим сибирским шарлатанам, все попробовал - и шиш! В конце концов, отвели меня в одну контору, скромно так называется – АОЗТ "Диетолог".
Директор, фигуристая такая мадам лет сорока, с ходу и говорит: "Мы беремся решить вашу проблему, но услуга дорогая и потребует от вас не только денег, но и времени – двадцать дней безвылазно в нашем пансионате. Если согласны – двадцать пять тысяч в кассу, и с понедельника начинаем".
Я взвился, это еще что, по штуке за день, что за пансионат, "Хилтон" у нас в тайге построили? Спрашиваю, какие будут гарантии?
Она отвечает: "По окончании курса встанете на весы. Если сбросите меньше двадцати килограммов, вернем все деньги и извинимся".
Я в контракте этот пункт действительно нашел – ну, и вписался в это дело.
Так вот, я сбросил двадцать пять и до сих пор, по-моему, худею, очухаться не могу. Это же гестапо, а не пансионат.
Привезли меня в спокойный такой особнячок о трех этажах, за высоким забором, отвели в холл, вручили карту магнитную и двери закрыли.
Я два часа прождал, пока кто-нибудь выйдет, пригласит на процедуры или еще куда. Так и не дождался - стал ломиться в первую попавшуюся дверь. Там такая пружина была в двери, что я только за три приема туда втиснулся. А это туалет оказался. Минут десять я из него выбирался.
А в холле уже народу прибыло, человек семь мужиков.
Говорят, "мы тоже подопытные, лечиться приехали". Предупредили, что сейчас обед будет, но не для всех, а для тех, кто свою карту магнитную в щелочку на потолке вставит.
У меня глаза на лоб полезли – по канату вверх 10 метров, не меньше. Я последний раз по канату в шестом классе лазал. Кричу: "Мужики, слазайте кто-нибудь за меня, я в долгу не останусь, в городе расплачусь". А мне сурово так отвечают: "Мы и сами люди не бедные, да тут везде видеокамер понатыкано. Оставят на сутки вообще без жратвы!"
И полезли себе – бодро так, чуть не с песнями.
В этот день пообедать мне не удалось. Зато файв"о"клок я честно отработал – вставил карточку в поганый тренажер и выжал двести раз по семьдесят кило. Тренажер мне выдал еще карту, одноразовую, которую полагалось совать в кормушку на втором этаже, – как я туда добирался, это, кстати, отдельная история.
Все двери в этом пансионатике имели пружины вроде амортизаторов с "КамАЗа" – ходить можно было только парами, иначе не открыть. Лестницы – это вообще атас, через ступеньку – дырка, прыгать надо. Ну и вообще, приколов там немало.
А самый прикол начинался по вечерам. Скукотища, ни книжек, ни журналов, но в холле есть телевизор. Но он, сволочь, работает только от велотренажера, динамо там подключено, электроэнергию вырабатывать. И крутить надо шустро, нормальный человек минут десять выдерживает и падает.
И вот, чтобы вечером хотя бы новости посмотреть, мы там накручивали по очереди, как идиоты. А если хороший боевичок в анонсе обещали, да еще двухсерийный, – крутили до посинения.
Короче, когда нас забирать приехали, мы водителя чуть не грохнули прямо в автобусе. Пожалели, правда, он кричал, что человек он посторонний, к этому концлагерю отношения не имеет.
А в контору приехали, хозяйка нам говорит – вставайте на весы, толстопузые. Я взвесился и ахнул – двадцать пять за двадцать дней.
И так они меня там приучили – не могу теперь без зала, два-три раза в недельку на тренажеры бегаю. Как мартышка, ей-богу.
Какие чувства вы испытываете? Ну, посмеялись, это понятно.
Какая из оценок бизнеса вам больше по нраву?
- патологический бизнес;
- новый российский бизнес;
- российский бизнес с американским акцентом;
- жестокий и предприимчивый женский бизнес;
- просто женский бизнес;
- просто бизнес… и т.д.
При многообразии форм аргументации можно наметить четыре стратегии, которые частично пересекаются с национально-культурными стилями, основываются на разнообразных традициях обучения или являются продолжением индивидуального стиля поведения.
Стратегии аргументации направлены на то, чтобы взять верный курс при постановке ключевых задач, а методы и приемы – чтобы одержать верх при обсуждении ключевых вопросов переговорного процесса.
1. Традиционная была разработана в школах античной риторики.
Чтобы использовать эту стратегию, достаточно получить ответы на вопросы:
"что предлагаете?",
"как можно понимать это предложение?",
"предложение простое или составное?",
"из каких частей оно состоит?",
"каковы причины, побудившие сделать такое предложение, и каковы следствия?",
"как можно сравнить это предложение с другими?"
Очевидно, что подобная стратегия предполагает наличие достаточного запаса времени и направлена на расширение информированности. Если вернуться к трем планам сцены, то наиболее часто в этой стратегии используются аргументы второго плана – общественное мнение и толпы.
2. Восточная , или Интуитивная (ее второе название) основана на применении психологических приемов, которые привлекают такие особенности мышления, как ассоциативность, понимание переносного значения, отвлеченного высказывания или метафоры.
Эта стратегия во многом опирается на третий план и содержит в себе многозначность, обращенную как в сторону прямой цели переговоров, так и в сторону личных глубинных переживаний.
Высказывание Конфуция или указание на историческую аналогию может, в рамках такой аргументации, нести в себе элемент воздействия, который недоступен носителю другой культурной традиции.
3. Европейская – аналитическая система аргументации вырастает из рационалистической философии, для которой характерно расчленение основного содержания на части в соответствии со здравым смыслом, кодексом, правилами или нормами.
Такая аргументация в наибольшей мере направлена на исключение любых возможных противоречий именно в первом плане, в плане соотношения практических выгод:
Вы строите химический комбинат - это вступает в противоречие с экологическими установками. Но "противоречие" снимается, если химический комбинат будет выпускать компоненты составов, используемых для решения экологических проблем. Использование третьего психологического плана в европейской традиции декларативно возбраняется как недостойное и несоответствующее понятию чести.
4. Прагматическая – характерна, по нашим наблюдениям, для американского стиля, проводит четкую границу между речевым и практическим поведением. Цена слов, особенно сказанных человеком, заинтересованным в исходе дела, обычно невысока. Однако это не мешает риторически пышному оформлению речевого поведения. Такая стратегия особенно часто присутствует там, где есть явный перевес в силе и где за аргументами всегда просматривается мощный капитал, крепкий кулак или ствол кольта. Такая аргументация используется исключительно в ритуальных целях и для поддержания правил игры.
Одна мудрость на всех
Все стратегии аргументации греются под одним солнцем. Если это "солнце" – переговоры, то это должны быть мудрые переговоры. Если в ходе переговорного процесса скрещиваются шпаги, это надо делать так, как положено.
Например, при выборе стратегии аргументации в рамках своих переговоров старайтесь не делать этого:
- перебивать, нападать, обвинять;
- подсчитывать выигрыши-проигрыши;
- умничать, многословить, «сбивать» контрагента с мысли;
- относиться с сарказмом и угрожать.
"Мы подумаем. Это надо обсудить в узком кругу. Возможно, у вас в резерве есть еще ряд предложений. Очевидно, вам нужно время, чтобы их сформулировать. Для нас важно подумать над пакетом ваших предложений".
(Более подробно о том, как уклониться от ответа, читайте в моих книгах "Самоменеджмент" и "Школа совершенствования".)
Методы и приемы аргументирования
И в доказательной аргументации, и в контраргументации – двух составляющих процесса аргументирования – используются одни и те же приемы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.
Наилучшие аргументы – те, которые основаны на четких и логичных рассуждениях, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на прогнозирующей способности точно и конкретно предусмотреть основные сценарии развития беседы.
Классический прием. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же – если речь идет о контраргументах – оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.
Весьма полезны здесь цифры – прекрасный фон для наших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда выглядят убедительно. Цифровые данные – надежное доказательство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам.
Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Наша собственная аргументация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партнеру этим воспользоваться, но противоречия в его аргументации нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собеседника можно ответить, выявив в них слабое место, примерно так: "Если правда то, что, как вы говорите, уровень жизни сейчас снизился, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше".
"Своевременный перевод стрелки". Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?" Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу – еще раз перепроверить логику и факты, – вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план – самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится.
"Извлечение выводов". Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно.
Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто.
В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: "Что вы знаете о свойствах тепла и холода?" Тот ответил: "В тепле все тела расширяются, а в холоде – уменьшаются". "Правильно, – заметил преподаватель, – а теперь приведите мне примеры ". Ученик не растерялся: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно – и дни короче ".
Сравнение. Этот метод представляет собой вариант метода "извлечение выводов". Он очень эффективен, особенно, когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором. Сравнение, вызывающее представление о предмете в целом, называется метафорой.
"Его слова были оазисом в пустыне светской болтовни".
"Путь человеческого прогресса – не гоночный трек".
Сравнение, в котором соотносятся два или более предмета в одном или нескольких отношениях, называется аналогией. Аналогии бывают образные и буквальные. Образная аналогия сравнивает две совокупности явлений разного порядка или из разных областей, указывая на их символическую связь.
"Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь – и уже больше ни с чем не спутаешь ".
Аналогия в буквальном смысле сравнивает явления одной области, одного порядка.
"Кондиционирование воздуха подняло производительность труда на фабрике искусственного волокна в Подольске, следовательно, оно поднимет производительность труда и на фабрике в Самаре ".
Сравнение, представляющее собой форму противопоставления или контраста и содержащее на первый взгляд несовместимые утверждения, называется парадоксом.
"Посол – это порядочный человек, которого посылают за границу врать в интересах Отечества".
Если сравнения отличаются конкретностью, новизной и доходчивостью, они делают ваши аргументы более ясными, интересными и убедительными. Они стимулируют мысль собеседника, поясняют необычное, вызывают интерес к привычному.
"Цивилизация подобна библиотеке с выдачей книг на дом. Прогресс из поколения в поколение возможен лишь потому, что мы заимствуем все уже изученное и унаследованное предшествующими поколениями – Ветхий и Новый заветы, систему Коперника, печатный станок, каноны искусства, химические формулы, законы морали и т.д. "
"В одном литре воды атомов больше, чем таких литров в океанах всего мира ".
"Не раз во многих сражениях наблюдали, как кавалерийские лошади, потеряв своих всадников, собирались вместе и по сигнальному рожку совершали привычные передвижения... Люди, состарившиеся в заключении, после того, как получали свободу, просились обратно в тюрьму. Во время железнодорожного крушения была разбита клетка с тигром. Говорят, что тигр, ничуть не пострадавший, выскочил из своей клетки и снова заполз в нее, как будто новая, необычайная обстановка без привычных удобств озадачила
его "(У. Джемс).
"Что по-настоящему представляет собой честный деловой человек? Это, конечно, не тот, кому ничего не стоит солгать. Но и не тот, кто, будучи порядочным человеком, в другое время солжет, чтобы спасти кошелек, репутацию или даже голову ".
Метод "да... но". Вы уже знакомы с ним по первой части. Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело.
Метод "да... но" позволяет изящно опровергнуть аргументацию партнера. Следует обратить особое внимание на то, что ваше "да..." не должно быть формальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это . На опытного партнера так не повлияешь. Неформальное "да..." – это когда вы наполняете его реальным содержанием. Вы можете сказать, что с такой постановкой вопроса, безусловно, согласны, что приведенные партнером факты безупречны, а выстроенная им логика совершенно безукоризненна. И только потом наступает очередь "но...". Этим "но..." вы можете полностью дезавуировать все, что только что сказали, предложить свои доводы, и это будет значительно лучше, если бы вы сразу стали демонстрировать свое несогласие. При этом конструкция вашей аргументации должна быть такой, чтобы она могла, по возможности, предупредить применение этого метода со стороны собеседника с помощью опровержения его возможных доводов.
Тактика, уловки и популярные приемы аргументации
Тактику можно охарактеризовать как определенную методику, схему действий, замысел, сюжет. Тактика – метод или система методов, которая позволяет, проводить свои аргументы максимально эффективно, добиваться снижения эффективности аргументации противника, активно контролировать ход обмена доводами посредством применения выбранной методики и выражать в тактике общие стратегические цели.
Особенность тактических приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации. Наиболее общей тактической рекомендацией является принцип, который гласит: «Создавай трудности противнику». Другой тактический прием – использование в своих целях аргументов и резервов противника. Это означает применение доводов противника для опровержения его же тезиса, для вскрытия целей, средств и мотивов его аргументации.
Один из наиболее распространенных тактических приемов – прием концентрации аргументов. Его суть выражается принципом «В единении сила!». Данный прием характеризует накопление в своем поле аргументации таких доводов, каждый из которых независимо от других поддерживает собственный тезис или опровергает тезис противника и группируется по истинной характеристике, способу интерпретации, фактической основе и пр.
Применение тактического приема концентрации аргументов служит сразу нескольким целям. Первая из них – содержательная. Она обусловлена необходимостью всестороннего рассмотрения предмета обсуждения.
Вторая цель, тактическая, обусловлена тем, что в условиях проведения оппонентом активной атаки по одному из звеньев аргументации (даже при условии ее успешности) делает эффективность этой атаки противника минимальной. Такой прием позволяет безболезненно для других аргументов и для тезиса отказаться от атакованного и опровергнутого аргумента.
Если концентрация собственных аргументов способствует тактическому выигрышу, то концентрация аргументов противника этому противодействует. Средством нейтрализации, может быть прием деконцентрации аргументов. Сутью его, принцип «Разделяй и властвуй». В конкретной практике аргументации применение такого принципа выражается в расчленении сил противника, в нарушении единства его позиции.
Особенность применения указанного приема обусловлена поиском слабого звена в аргументации оппонента и целенаправленными атаками именно на это слабое звено с целью, «провалить» слабый аргумент, обнаружив связи слабого звена в поле аргументации противника с другими звеньями доказательства, бросить тень сомнения на обоснованность позиции в целом.
Эффективен он, когда удалось найти связи слабого аргумента, других доводов и оснований аргументации. Другой необходимой частью подготовки применения приема деконцентрации аргументов является иллюстрация данной связи. Это может быть осуществлено как занесение в протокол, акцент, привлекающий внимание (для публичной дискуссии), посвящение этому специального вопроса, публикация в печати и т. п. Только после этого можно рассчитывать на разрушительное действие приема деконцентрации аргументов.
Может быть использовано бремя доказывания. В наиболее выгодном положении оказывается та сторона, которая вынуждена больше доказывать, аргументировать. Это приводит к преждевременному растрачиванию аргументов, что не дает возможности приберечь наиболее сильные доводы для завершения аргументации, делает позицию более открытой для выбора слабого звена и атаки на него. Указанный тактический прием, выражаемый принципом «Истина в молчании!», лежит в основании тактики, которая состоит в том, чтобы переложить все тяготы доказательства на плечи оппонента.
В применении данного приема трудно рассчитывать на многословность оппонента (хотя, если с ней доводится встречаться, то это обязательно нужно использовать). Задачи тактики связаны с побуждением оппонента более расширенно толковать свое поле аргументации или соответственно доказывать его с привлечение ем как можно большего числа аргументов.
Логическим завершением приемов концентрации и деконцентрации аргументов и приема перекладывания доказательства на плечи противника является применение приема кунктации. Рекомендует наиболее сильные аргументы оставить напоследок и брать слово в конце, следуя принципу, что чаще всего побеждает тот, кто говорит последним. Это постулат свершившегося факта, введение противника в заблуждение относительно направления удара, внезапность нападения, методы тактической обороны, рекомендующие обороняясь – нападать, а нападая – обороняться, тактические компромиссы, методы уклонения от борьбы в невыгодных условиях или в неподходящее время.
Очень эффективным является так называемый обоюдоострый аргумент. Существует такой род доводов, который может быть использован (в определенных обстоятельствах) как против одной, так и против другой стороны. Недаром показания следствию в классической юриспруденции начинаются с предупреждения, что все сказанное подозреваемым или обвиняемым может быть использовано для усиления обвинения.
Важным тактическим приемом является рекомендация не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Тем более, что многословное доказательство всегда более открыто для критики и опровержения, чем сдержанность.
Следующее тактическое правило можно назвать правилом подготовки сильного аргумента . Рекомендуется не использовать сильный довод без соответствующей подготовки. Она может выражаться в постановке уточняющих вопросов, выдвижении соответствующих аргументов, готовящих аудиторию к восприятию сильного довода. Названное тактическое правило тесно связано с двумя другими:
1) ради сильного аргумента необходимо отказаться от всех слабых и сомнительных доводов, которые вольно или невольно могут бросить тень сомнения на главное звено аргументации;
2) сильный аргумент лучше ввести в действие не как готовый факт; а как вывод, рассуждение, заключение.
Воздействие сильного будет еще более весомым, если прямое доказательство подкрепить косвенным, доказательством от противного (приводящим к противоречию, если берутся прямо противоположные основания для доказательства). Таким способом не только усиливается действие данного аргумента, но и отсекаются пути его опровержения, рассеиваются те сомнения, которые могут возникнуть.
Важным тактическим приемом предстает правило разъединения и объединения аргументов. Буквально оно сводится к тому, что сильные аргументы нужно использовать отдельно друг от друга, а слабые доводы для усиления их воздействия требуется объединить. Обусловлено тем, что слабые аргументы в случае их совместного использования взаимодополняют друг друга и имеют меньше тактических издержек при их критике. Объединение же сильных доводов нецелесообразно. Каждый из них должен принести самостоятельно выигрышные тактические очки.
Существует множество частных тактических рекомендаций, такие как; не доказывать большего, если можно ограничиться меньшим; не объяснять того, что не требуется в данном споре, а также того, что в принципе необъяснимо, для объяснения чего нет фактов или рабочих гипотез, то, что вы сами до конца не понимаете, или то, во что вы сами не верите. Тактика рекомендует не допускать путаницу в объяснениях, избегать формальных противоречий, отвечать сентенциями на факты. Некоторые тактические приемы можно трактовать как вполне лояльные уловки, хитрости. Лояльные уловки отличаются от нелояльных тем, что они не нарушают правил и конвенций рационально организованной аргументации.
Оттягивание возражения – уловка такого сорта, когда в затруднительном положении в ответ на довод противника сложно сразу найти достойное возражение. В этих случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности оппонента, уточняющие вопросы относительно самого довода, и т. д.
Мера лояльности и нелояльности в применении указанного приема весьма условна. Если в результате неожиданного вопроса последовал, так называемый шок, то вполне допустимо выиграть время, чтобы прийти в себя. Неожиданный довод просто может требовать дополнительного разъяснения. Но когда оппонент вообще стремится ускользнуть от ответа на сильный довод, используя для данной цели затягивание регламента, подобный прием становится нелояльным.
Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.
Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.
Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:
1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;
2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;
3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в-четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.
Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.
Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.
Побеждает тот, кто, выступая последним, имеет в запасе сильный довод по существу.
Рисунок 2. Основные приемы аргументации
Из книги Диагностика способности к общению автора Батаршев АнатолийПопулярные тесты для определения коммуникативных качеств личности За последнее время из печати выходит множество популярных тестов: тесты на все случаи жизни, тесты, обещающие за 15–20 минут определить ваш характер, темперамент, выяснить вашу судьбу и вообще определить,
Из книги 30 самых распространенных способов обмана на улице автора Хацкевич Ю ГНаиболее популярные аферы с недвижимостью Ждите ответа Снять квартиру (помещение) непросто, и съемщик, естественно, старается задействовать максимум возможностей. Одна из них, естественно, это риэлтерские агентства. Но они часто требуют 100 % комиссии. Отдавать такие
Из книги Умение побеждать в споре автора Ефимова Светлана Александровна«Поле аргументации» Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности
Из книги Ничего страшного: неуспеваемость излечима! автора Револь ОливьеСоветы родителям и учителям: приемы, уловки, приспособления Какими бы ни были школьные трудности ребенка, мы можем - более того, мы должны - найти какое-то решение. Прежде всего специальную помощь, характер которой определяется после ряда подробных и серьезных
Из книги Секс [Учебник для школьников. Начальный уровень] автора Смилянская АлександраГлава десятая, которая откровенно отвечает на самые популярные вопросы Ниже перечислены самые популярные вопросы, которые мне задали девочки от десяти до двенадцати лет. Возможно, тут ты найдешь ответ и на то, что волнует тебя. Когда уже можно будет заниматься
Из книги Психология критического мышления автора Халперн ДайанаАнатомия аргументации Ограниченный или пустой ум вряд ли создаст нечто, что можно было бы квалифицировать как эффективные рассуждения. Никерсон (Nickerson, 1986, р 1) Научное значение слова аргумент отличается от его бытового значения. Когда мы пользуемся этим словом в
Из книги Психотехники влияния. Секретные методики спецслужб автора Лерой Дэвид5.1. Популярные методики манипулирования Метод «Ложное переспрашивание». Эту технику также называют «Обманчивые уточнения». Суть этого метода заключается в следующем. Манипулятор делает вид, что очень заинтересован предложением объекта или его точкой зрения, но что-то
Из книги Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия автора Спижевой ГригорийМодель аргументации Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме: Приводишь тезис Приводишь
Из книги ГИПНОЗ. Скрытые глубины: История открытия и применения автора Уотерфилд РобинПопулярные концепции гипнотизма Все слышали о Свенгали. Вы даже можете обнаружить его в словаре, ибо имя это вошло в английский язык и стало нарицательным. Мой словарь Чембера дает следующее определение: «Человек, который осуществляет полный контроль над разумом другого
Из книги Трансперсональная психология. Новые подходы автора Тулин АлексейЭти популярные секты… Секты появились в России сразу после распада СССР. На данный момент в сектах состоят миллионы людей, а их количество постоянно растет. Дельцы давно поняли, для того чтобы разбогатеть, нужно создать свою секту. Прикрываясь духовностью и поисками
Из книги Как избавиться от комплекса жертвы автора Дайер УэйнДругие популярные ловушки сравнения Далее приводится еще несколько фраз, где с целью вашего порабощения упоминаются другие люди. Вы и сами можете грешить подобными высказываниями, но они также могут быть направлены и против вас, препятствуя достижению поставленных вами
Из книги Я знаю, как меня воспитывать. И я вам честно об этом расскажу автора Ладитан БанмиПопулярные занятия для малышей и их бабушек и дедушек Типы занятий, в которых малыш участвует со своими бабушками и дедушками, не всегда санкционированы родителями. Тем не менее, пожалуйста, держите свои суждения при себе. Популярные типы одобренной малышами
Из книги Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения автора Буасвер Жан-мари4. Некоторые популярные теории и общие интерпретации личности Некоторые популярные верования предлагают людям согласиться с тем, что характер человека неизменный, и противостоять духу исследования своей личности. Люди остаются пассивными и испытывают трудности при
Из книги Риторика. Искусство публичного выступления автора Лешутина ИринаПравила аргументации Шаг № 1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Мне хотелось бы поговорить о… Меня сегодня интересует вопрос о… Существует такая проблема -… и т. д. Шаг № 2. Сформулируйте основной тезис своего выступления в следующем
Из книги автораСпособы аргументации Со времен Цицерона ораторы много размышляли над тем, как лучше предъявлять доказательства, как эффективнее представлять аргументы и осуществлять аргументацию, полагаясь только на ценные аргументы, которые следует выдвигать по нарастающей.?
Из книги автораПриемы эффективной аргументации? Проявляйте эмоцииЭмоциональность – важнейшее качество публичного выступления. Показывайте аудитории, что Вас волнует то, о чем Вы рассказываете, и Вы действительно хотите донести свою обеспокоенность до слушателей. Эмоция в публичном
Техника аргументации
Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?
В аргументации как правила выделяют два основных вида:
доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.
Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:
1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.
2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:
Открыто признавать правоту собеседника, если он прав;
Продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;
Сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;
Сохранять вежливость.
3. Учитывать личностные особенности собеседника:
Соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.
Употреблять понятную собеседнику терминологию.
4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.
5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):
Использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;
Применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);
Использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.
6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.
7. Использовать специальные методы аргументации.
Методы аргументации
Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.
Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.
Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.
Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».
Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.
Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.
Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.
Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.
Манипулятивные методы аргументации
Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.
Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.
Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).
Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.
Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.
«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.
! Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.
«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.
! Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.
«Отсрочка». Преследуется цель - создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.
! Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.
«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.
Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».
Альтернатива.Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».
Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».
«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.
«Демагогия» очень близка к этому методу - это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия - нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.
Метод «Без нарушения логики»находит свое выражение в следующем:
Пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;
Пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный, что приводит к неверному заключению;
Пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
Создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.
«С незаметным нарушением логики»:
Использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;
Из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;
Подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.
«Без связи с логикой»:
Использование словесных блоков «одноразового действия»;
Ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
Смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;
Неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;
Признание своих мелких и несущественных ошибок.
. Будьте эмоциональны. При этом следует придерживаться следующего правила: «обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям». Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона оратора должна быть
Не злоупотребляйте логическим давлением. Данное правило тесно связано с предыдущим. Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.
Персонифицируйте свои идеи. Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.
Отвлекайтесь в изложении. В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой.
Используйте парадоксальные аргументы. Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными.
Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией. Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно.
Будьте лаконичны. Требование лаконичности – одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудиторииболее умными и правильными, нежели более длинные.
Используйте опережающее обсуждение возражений. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою – таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение возражений позволяет избежать резкого противоборства.
Ссылайтесь на авторитеты. Выделяют три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц. Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убедительной, особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие.
Используйте наглядные примеры Есть три основных правила приведения примеров:
1.Заострите внимание на примере до его приведения.
2.Не навязывайте аудитории смысл примера – аудитория сделает этот вывод сама.
3.Пример должен быть предварительно обработан – сокращен и включен в контекст вашего выступления.
4.Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения – необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.
Используйте цифры.
1. Цифр должно быть немного, тогда они убедительны.
2. Статистические данные надо давать в сравнении или и пропорции.
3. Цифры лучше округлять.
4. Не указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: «по площади, как Москва».
5.Не давать длинных рядов цифр.
Опирайтесь на наглядность. Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи. Если наглядный материал не является существенно необходимым, то применение его бессмысленно.
Рекомендации: Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент. Не включать в таблицы и графики слов, которые не будут всем видны. Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» -лучше в таком случае вообще не вешать таблицу. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.
Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, – в форме разноцветных прямоугольников разной высоты. Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: - доказательная аргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения соперника и его тезис.
Как для первой, так и второй конструкции применяются одни и те же основные приемы, которые сводятся к следующему:
а) тщательное изучение всех факторов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования;
б) исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики);
в) формулирование ясных, логичных заключений.
Сюда также следует добавить следующие определения качества аргументов: наилучшими являются те из них, которые основаны на достоверных и четких рассуждениях по данной проблеме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет, какой будет эффект.
В современной научной и учебной литературе рассматривается ряд риторических методов аргументирования.
Риторические методы
1. Аргументирование. Фундаментальный метод. Суть его - прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.
Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они являются прекрасным фоном для поддержки ваших тезисов и положений. Ведь в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен и привлекателен.
Используя цифровые данные, необходимо знать меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не оказывает на них необходимого впечатления.
Заметим, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а, порою, даже обмануть их. Например, декан института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было, лишь две студентки и одна из них вышла замуж. Для того, чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
3. Метод "извлечения выводов". Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику рассуждений.
В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти по одному из следующих путей:
а) от причины к следствию;
б) от следствия обратно к причине.
Другими словами, вы можете изложить, с чего все началось и каков результат или каким он ожидается в перспективе. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем изложить то, с чего все началось.
5. Метод "да, но...". Этот метод лучше всего использовать, когда аудитория к теме разговора заведомо относится с некоторым предубеждением. В ней обязательно найдется несколько слушателей, у которых, выражаясь шахматным языком, будут хорошо подготовленные "домашние заготовки" (естественно, сложные и не удобные для вас). Поэтому соответственно "настройтесь" на них. Здесь должен быть применен аналитический подход к упомянутым "домашним заготовкам". Ведь любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты. Отсюда легко применить метод "да. . . но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения вопроса. Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а потом наступает так называемое "но".
Пример: "Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков. . ."И начинаете последовательно дополнять одностороннюю картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения.
6. Метод кусков. Этот метод применяется часто. Особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологовых видов общения активно внедряется диалог, беседа, дискуссия, спор. Суть метода состоит в расчленении выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "это сомнительно", "здесь существуют самые различные точки зрения", "это явно ошибочно". Фактически данный метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное "наступление" дает возможность, в известной степени, "разгрузить" ситуации, в том числе и самые тяжелые.
7. Метод потенцирования. Оратору часто приходится выступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще недостаточно разработанным как в учебной, так и научной литературе проблемам.
Именно в этих ситуациях наиболее целесообразно использовать данный метод. Суть же его состоит в том, что в соответствии со своими интересами (выполняя социальный заказ) вы смещаете акцент, выдвигая на первый план то, что вы считаете нужным в интересах решения поставленной задачи.
8. Метод "бумеранга". Он дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно, если его применить с изрядной долей остроумия.
9. Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используеся в беседах, диспутах, спорах. Суть его заключается в том, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
Пример: "Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?"
Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, вам собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему, вообще, не противоречите и не возражаете. Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по примерно такой схеме. "Однако. . . вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. . (перечисляете их) и это далеко не все, так как..." Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов, доказательств.
12. Метод опроса. В настоящее время широкое распространение получили такие формы общения, как "круглый стол", "лекция - диалог" и "вечер вопросов и ответов". Именно в подобных формах общения следует использовать данный метод. Его суть состоит в том, что вопросы оратору задаются заранее. На базе их анализа лектор изучает позицию аудитории, ее направленность и готовит свой доклад или сообщение с учетом этого.
Вопросы для самоконтроля
1. Назовите основные факторы, способствующие повышению эффективности аргументов, дайте их характеристику.
2. Какие требования к аргументации необходимо соблюдать?
3. Дайте характеристику основным методам аргументации.